價格并非農(nóng)資促銷的唯一手段
發(fā)布時間：2009-06-01
觀近幾年來的農(nóng)資市場營銷，好像價格是唯一的決定因素，尤其是在零售終端，把這一因素演繹得更是淋漓盡致、五花八門：平進平出、高進低出、賠本賺吆喝等等。在很多農(nóng)資經(jīng)銷商眼里，價格就是尚方寶劍，認為只要靈活掌握了價格的潛規(guī)則，就會占領市場，取得可喜成果。
其實，對這些農(nóng)資經(jīng)銷商來說，顯然是陷入了一個大大的誤區(qū)。事實上，顧客在決定是否購買你的農(nóng)資商品時，除了考慮價格外，還會考慮很多別的因素。只能說價格是一種重要的促銷手段，但不是唯一的手段。你如果忽略其他因素，即使你的價格低廉，顧客也不一定會購買你的商品。
一件買賣能否最終取得成功，其關鍵在于是否滿足了雙方的利益，即商家和顧客各得所需。商家取得的是利潤，但這個利潤的取得往往要經(jīng)過含辛茹苦；而顧客取得的往往不僅僅是該商品的使用價值，他還可能要考慮到該商品的潛在價值，還有你對他的服務，如運輸工具、時間、裝卸等等。農(nóng)資經(jīng)銷商在營銷過程中，讓顧客聽取你的建議并且購買你的商品時，顧客首先考慮的是你的農(nóng)資商品質量的高低、貨物的真假，其實這就是顧客在衡量如果使用你的農(nóng)資商品他能獲得怎樣的收益。如一袋質量上乘的復合肥會給他帶來怎樣的產(chǎn)量提升，一捆優(yōu)質地膜能多蓋多少畝地，他都會心中有數(shù)，有一個預期，如果你提供的農(nóng)資商品能夠滿足他的這種預期，這就滿足了他購買的欲望。這種預期一旦被將來的實踐所證實，那他對你產(chǎn)生的就是信任，這種信任一旦建立起來，就會成為久遠的客戶。在同等的條件下，顧客還會把使用你的農(nóng)資商品和使用他人的農(nóng)資商品做私下的比較，如果使用你的農(nóng)資商品讓他的最大利益化遠遠高出因價格因素而帶來的損失，這時價格就成了次要因素。
當顧客在購買你的農(nóng)資商品時表現(xiàn)猶豫不決，農(nóng)資商需要做的是如何打消他的顧慮，讓他對你的農(nóng)資商品產(chǎn)生信任。如果顧客只追求商品的最低價格，說明他不了解該商品的內在價值。你營銷的目標就是如何成為值得他信賴的顧問，讓他了解你的商品的特色和質量，讓他堅定使用你的農(nóng)資產(chǎn)品就能取得價值的最大化。一個成功的農(nóng)資經(jīng)銷商就是靠抓住顧客的這一心理并取得成功的。
（來源：農(nóng)資導報）
